SDR, setter, closer : quelles différences et quel profil recruter ?

« On cherche un commercial. » Derrière cette phrase se cachent des métiers très différents. Recruter un closer alors que vous manquez de rendez-vous, ou un SDR alors que vos rendez-vous ne signent pas, c'est payer quelqu'un pour résoudre le mauvais problème. Voici comment s'y retrouver.

Le SDR : ouvrir des portes

Le SDR (Sales Development Representative) s'occupe du haut du cycle de vente. Sa mission : identifier des entreprises ou des personnes qui pourraient acheter, les contacter et décrocher un premier rendez-vous qualifié, qu'il transmet ensuite à un commercial chargé de vendre.

• Au quotidien : prospection par téléphone, e-mail et LinkedIn, recherche de contacts, relances.
• Qualités clés : régularité, résistance au refus, organisation, aisance à l'écrit comme à l'oral.
• Outils fréquents : CRM (HubSpot, Pipedrive, Salesforce), outils de séquences comme Lemlist.
• À recruter quand : votre offre est prête mais vous n'avez pas assez de rendez-vous.

Le setter : qualifier et remplir l'agenda

Le setter est très présent dans la vente d'offres à forte valeur (formation, coaching, services). Il traite souvent des leads entrants (personnes qui ont rempli un formulaire, réagi à une publicité ou à un contenu), les appelle ou leur écrit, vérifie qu'ils correspondent à l'offre et fixe un rendez-vous avec le closer.

• Au quotidien : appels de qualification, messages, gestion de l'agenda du closer, relances des absents.
• Qualités clés : écoute, rapidité de réponse, capacité à poser les bonnes questions sans vendre trop tôt.
• À recruter quand : vous avez des leads mais vos closers perdent du temps avec des rendez-vous non qualifiés.

La frontière entre SDR et setter est parfois floue : retenez que le SDR va plutôt chercher les prospects (sortant), tandis que le setter traite surtout ceux qui arrivent (entrant).

Le closer : transformer le rendez-vous en vente

Le closer intervient au moment décisif. Il mène l'entretien de vente, comprend la situation du prospect, traite les objections et conclut la vente. C'est souvent le profil le plus recherché et le mieux rémunéré à la commission.

• Au quotidien : appels de vente ou visioconférences, suivi des prospects hésitants, retours au setter sur la qualité des leads.
• Qualités clés : écoute active, maîtrise des objections, éthique (un bon closer ne vend pas à quelqu'un qui n'en a pas besoin).
• À recruter quand : vous avez assez de rendez-vous qualifiés mais un taux de signature trop faible, ou plus assez de temps pour les mener vous-même.

Et l'account executive, le sales manager ?

L'account executive mène toute la vente, de la découverte à la signature, surtout en B2B avec des cycles longs. Le sales manager recrute, forme et pilote l'équipe. Ces profils viennent généralement une fois que les premiers rôles sont en place.

Comment sont-ils rémunérés ?

Les modèles varient beaucoup selon le secteur, le prix de l'offre et le statut. On rencontre principalement :

• En salariat (souvent les SDR et account executives) : un fixe et une part variable liée aux rendez-vous ou aux ventes.
• En freelance (fréquent pour les setters et closers) : une commission sur les ventes, parfois avec un fixe ou un montant par rendez-vous.

Quel que soit le modèle, écrivez-le clairement dans votre offre : c'est le premier critère que regardent les bons profils. Sur Zontro, le fixe, la commission et le type de contrat apparaissent directement sur l'annonce.

Quel profil recruter en premier ?

Posez-vous une seule question : où se trouve votre goulot d'étranglement ?

• Pas assez de rendez-vous → un SDR (prospection sortante) ou un setter (leads entrants).
• Assez de rendez-vous mais peu de ventes → un closer.
• Les deux, et vous voulez un cycle complet → un duo setter + closer.
• Une équipe qui grandit sans cadre → un sales manager.