« J'ai énormément de CV, je ne me plains pas » : pourquoi le volume n'est pas une bonne nouvelle

« J'ai énormément de CV, donc ça va, je ne me plains pas. » C'est la réponse que m'a faite récemment un dirigeant, lors d'un appel où je lui présentais Zontro. Il recrutait des commerciaux et, de son point de vue, il n'avait aucun problème : les candidatures arrivaient en masse.

Cette phrase m'est restée en tête, parce qu'elle résume une idée très répandue : beaucoup de CV, c'est un recrutement qui marche. Sur un poste de vente, c'est souvent l'inverse.

Beaucoup de CV, ou beaucoup de tri ?

Une pile de candidatures n'est pas un résultat, c'est du travail. Chaque CV doit être ouvert, lu, comparé, écarté ou retenu. Sur une annonce de commercial publiée sur une plateforme généraliste, une grande partie des candidatures vient de personnes qui postulent à des dizaines d'offres en un clic, souvent sans expérience de la vente.

La vraie question n'est donc pas « combien de CV avez-vous reçus ? » mais :

• Combien en avez-vous vraiment lus jusqu'au bout ?
• Combien avaient déjà vendu un produit ou un service comparable au vôtre ?
• Combien de candidats avez-vous appelés, et combien ont répondu ?
• Combien de temps s'est écoulé entre leur candidature et votre premier appel ?

Avoir beaucoup de CV, c'est rassurant. Avoir le bon, c'est rentable.

Le bon candidat se noie dans la masse

Plus il y a de candidatures, plus le tri devient rapide, et superficiel. On lit en diagonale, on cherche des mots-clés, on se fie à la mise en page. Un excellent setter avec un CV sobre peut passer à la trappe, pendant qu'un candidat qui sait se vendre sur papier mais n'a jamais tenu un objectif passe au tour suivant.

Sur un poste commercial, le CV dit peu de choses sur l'essentiel : la régularité, la gestion des objections, la qualité d'écoute, l'éthique de vente. Ce sont des qualités qu'on découvre en échangeant, pas en parcourant une pile de documents.

Les meilleurs commerciaux n'attendent pas

C'est le piège le plus coûteux. Un bon closer ou un bon SDR a généralement plusieurs pistes en même temps. Pendant que vous triez vos centaines de CV, il échange déjà avec d'autres entreprises. Quand vous l'appelez enfin, il a parfois déjà dit oui ailleurs.

Le volume ralentit tout le processus. Et dans le recrutement commercial, la vitesse de réponse fait partie de l'image que vous renvoyez : une entreprise qui répond vite est perçue comme une entreprise organisée, une entreprise où il fait bon vendre.

Ce qu'il vous faut vraiment

Un bon recrutement commercial ne se mesure pas au nombre de candidatures, mais à trois choses :

• Peu de candidats, mais pertinents : des personnes qui font déjà ce métier.
• Des candidats réellement intéressés par votre offre, pas par n'importe quelle offre.
• Du temps disponible pour bien échanger avec eux, au lieu de le passer à trier.

Notre façon de faire chez Zontro

C'est précisément pour cela que Zontro existe. Nous ne cherchons pas à vous envoyer le plus de CV possible :

• seuls des commerciaux (SDR, setters, closers, managers) sont sur la plateforme ;
• chacun a eu un échange téléphonique avec notre équipe avant d'y accéder ;
• ils postulent à votre offre en connaissant ses conditions, souvent avec un message personnalisé ;
• chaque candidature arrive avec un score de compatibilité, pour savoir par qui commencer.

Vous recevrez sans doute moins de candidatures qu'avec une annonce généraliste. C'est voulu. Le temps que vous ne passez plus à trier, vous le passez à convaincre le bon candidat.

Alors, si vous avez énormément de CV et que vous ne vous plaignez pas, tant mieux. Posez-vous simplement la question : parmi eux, combien de vrais commerciaux ?